“Las Empresas PYMES valen lo que alguien está dispuesto a pagar por ellas o lo que alguien está dispuesto a reconocer que esa compañía vale”.
Aunque parece obvio, aún hay muchos emprendedores que ponen precio a su negocio centrándose en criterios no objetivos y/o basados muchas veces en percepciones subjetivas. Esta forma de medir puede mermar nuestra credibilidad ante nuestros clientes reducir nuestras posibilidades de obtener financiación externa.
Hay que evitar hacer una valoración demasiado alta de nuestra Empresa PYME, ya que un inversor lo que va a querer es que el valor de la empresa crezca o, como mínimo, se mantenga. Debemos, por tanto, ser capaces de objetivar estos criterios de cálculo comparándonos con el mercado, la competencia, el entorno. Así como también, tomando como referencia la opinión de los públicos de la empresa: clientes, proveedores, socios de negocio.
A continuación, veremos los 5 indicadores que no debes perder de vista para calculara el valor de tu Empresa PYME
1. El valor de vida del cliente (Lifetime Value)
Nos indica el margen bruto que sacamos a cada cliente mientras está con nosotros. Existen varios métodos para calcular el valor de un cliente. A continuación, sugerimos una versión simple que nos dará una estimación aproximada del valor de nuestro cliente:
Supongamos que nuestro cliente promedio gasta 70 pesos por cada compra, compra 5 veces al año y su vida aproximada es de 3 años. En este caso, el valor de vida de nuestro cliente es el siguiente: 70 x 5 = 350 x 3 años= 1.050
De esta manera sabemos cuál es el valor medio de nuestro cliente y podemos conocer si el coste de adquisición nos compensa.
2. Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
Es un indicador que nos permite saber cuánto nos cuesta de media atraer a un cliente nuevo durante el período analizado. Esta métrica sólo nos aporta valor cuando la comparamos con otros períodos (el mes anterior, el trimestre pasado, la última campaña, etc.)
Por ejemplo, podemos medir el coste de adquisición por canal (por ejemplo, cuando nos cuesta adquirir un cliente vía una campaña de email marketing o adwords); o bien, podemos tomar como referencia la inversión global en marketing.
Lanzamos una campaña en adwords que nos cuesta 1.000 pesos, y obtenemos 100 respuestas que se transforman en 10 ventas. Nuestro Costo de adquisición será de 100 (1.000 / 10 clientes = 100).
3. Tasa de conversión
Se encarga de medir cuántos de nuestros visitantes hacen lo que queremos que hagan, es decir, cumplen con el objetivo previsto. Las metas pueden ser múltiples: que se conviertan en clientes, que completen un formulario de información, que compren el producto o contraten el servicio. La conversión suele venir por la existencia de una venta ya que normalmente está ligada a beneficio.
Por ejemplo usando un CRM en la Nube, podemos calcular la conversión de visitas a oportunidades; de oportunidades a clientes interesados o potenciales; y de clientes potenciales a clientes reales. De esta manera, podemos saber en qué paso se produce el mayor índice de fuga y cómo podemos actuar sobre esto.
La manera de realizar este cálculo es fácil: simplemente se trata de dividir los objetivos conseguidos por el número total de visitas. Por ejemplo, si 1.000 visitas nos genera 15 ventas, nuestra tasa de conversión es de 1,5%.
4. Ticket medio de compra
Cuánto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, puede ser una métrica interesante para conocer el consumo actual y establecer estrategias que nos permitan aumentarlo. De manera simple, el ticket medio divide las ventas totales y el número de transacciones realizadas, normalmente en un mes. Así se trata de una relación entre ingresos y transacciones, que nos permite saber el valor medio de cada una de las transacciones realizadas.
Supongamos que, durante este mes, hemos ingresado 30.000 pesos y que el número de transacciones ha sido de 500. El valor del ticket medio será de 60 pesos.
5. La tasa de rotación de clientes (Churn)
El “churn” o tasa de rotación de clientes es una métrica que nos permite calcular el porcentaje de clientes que dejan de usar nuestro producto o servicio en un periodo determinado. En otras palabras, nos indica el ritmo con el que perdemos clientes.
Para realizar este cálculo, necesitamos tomar como referencia un período concreto y saber cuántos clientes teníamos al principio (clientes iniciales), cuántos clientes hemos adquirido (clientes nuevos) y cuantos tenemos al final del período (clientes finales). Los clientes perdidos serán la suma de los clientes iniciales y los clientes nuevos, restando los clientes finales. Por lo tanto:
Churn = (clientes perdidos / clientes iniciales) x 100